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　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》
　　看圖就學會Top Sales的七大能力：
　　時間力、精簡力、資訊力、整理力、溝通力、企劃力、策略力。

　　等人教，不如自己偷偷學！
　　Top Sales養成完全自學手冊，只要一天就能搞定

　　■看完本書僅需花一天，勝過自己摸索好幾年。
　　你明知自己是Sales，為什麼連辦公室的大門，都不敢走出去？
　　你天天興高采烈地高喊「目標」，但為何就是達不到業績？
　　你可曾深入探討，老實問自己到底「為什麼」？

　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》遍訪各行各業的Top Sales。從年營業破億的房仲高手、年賣百輛名車的汽車業務、千萬業績的保險專員、操作上千萬資金的銀行理專……到日賣百件服飾的夜市小販，整理出Top Sales必備的時間力、精簡力、資訊力、整理力、溝通力、企劃力、策略力等七大能力，更找出Top Sales每天都在用，最夯、最有效的銷售技巧，讓你一次就能完全擁有。

　　■你有這樣的人格特質嗎？
　　誠懇、專業、勤勞、熱情、積極、準時、不怕被拒絕……
　　你每天做的是一樣的事嗎？
　　建立關係、探詢、約訪、提案、結案、引介……
　　其實，成為Top Sales，真的只要一天就夠了！
　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》將告訴你，跟著Top Sales一天的工作流程做一遍，馬上學、馬上用，下一個Top Sales就會是你！

　　■3步驟，快速學習Top Sales的銷售技巧
　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》教你如何只要3步驟，馬上學會本書中最實用的銷售技巧──
　　Step1由圖像建立對銷售技巧的初步認識。
　　Step2再從書中文字體會正確的技巧應用。
　　Step3透過Check List再次加深技巧印象。

　　■等人教，不如自己偷偷學！
　　別以為公司前輩會毫不保留的傾囊相授，哪個高手不會留一手，尤其是業務性質的工作，因為總有一天你會威脅到他們的業績。
　　《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》是一本將「Top Sales真正在用」的銷售技巧完全彙整的實用工具書，只要跟著本書模擬Top Sales一天的腳步走，掌握他們的一舉一動學銷售最有效，你的業績從此就會UP！UP！

　　■要學就學最好的，厚植銷售力，業績更給力！
　　Top Sales的銷售技巧完全公開，只要學會了，保證受用無窮！
　　醫生懂得銷售專業，病人就會信任；上班族懂得銷售創意，老闆就會肯定；業務懂得銷售產品，客戶就會乖乖掏錢買單……
　　想當業務，最重要的不是戰勝別人，而是戰勝自己。想要戰勝自己，關鍵是瞭解自己，知道自己的優缺點，不斷地完善自己。《圖解我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學》提醒你，瞭解自己的前提是：以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己，進而發現自己的不足，最終超越自我。

　　■本書為2011年6月出版之《用Top Sales的一天學銷售》全新改版

作者簡介

中村勝宏

　　旅日銷售達人

　　學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界的中村，對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提出「Ｍ型社會」理論後，他即開始專研此現象對全球所造成的影響，並於報刊雜誌發表多篇相關文章。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管，專職培訓業務人才，與兩岸三地人士多有往來。

　　著有《窮得只剩張嘴：用好人脈幫你逆轉勝》、《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》、《為什麼他們會贏：銷售高手想的和你不一樣》、《Ｍ型社會的職場成功學》、《成交與不成交的距離只有0.01mm》（易富文化出版），《態度，決定職場的能見度》（意識文化出版）等等。

（本文摘錄自CH4／04篇）

04如何識別客戶的購買訊號？

圖說：［該完成簽單時絕對不要客氣］

當客戶出現購買意願時，你就不要繼續口沫橫飛地說下去了，這時候應該拿出合約書，請客戶完成銷售程序；若錯過此黃金時刻，客戶可能就會打消購買念頭。

Andy的拿手好戲就是三不五時激發客戶的購買欲望，並且時機成熟了，就會大膽地要求客戶完成購買手續。Andy表示，很多Sales懷有心魔，深怕萬一催促客戶，對方就可能被嚇跑，所以久久不敢開口要求成交；有的時候，明明對方購買欲望已經很強烈了，Sales還傻呼呼地一味進行介紹，完全不管對方的感受；以致於客戶反而真的厭煩了，跑掉了，追也追不回來了！

雖然在多數情況下，客戶不會主動表示購買。但如果他們有了購買欲望，通常會不自覺地流露出購買意圖，而且是透過語言或行為顯示出來。這種表明其可能採取購買行動的資訊，就是客戶的購買訊號。

儘管購買訊號並不必然會導致購買行為，但是身為Sales的你可以把購買訊號的出現，當作促使購買協定達成的有利時機。客戶自己往往不願意承認自己已被說服，而是會藉由發出其他暗示訊號來告訴你，可以和他做買賣了，因此客戶的購買訊號識別和確認，需要有良好的判斷力與職業的敏感性。

儘管現在網路技術很發達，商品的市場訊息不對稱性也在大大地縮小，但是目前還是沒有任何東西能夠取代對客戶購買訊號的識別。那麼客戶會怎樣流露出他們的購買意圖呢？

客戶發出的購買訊號是多種多樣的，我們一般是從三個方面去識別其購買訊號，也是你在識別客戶購買訊號會用到的三大方法：聽其言（包括言詞與語音語調）、察其行和察其情。

●從語言訊號去識別

客戶提出並開始議論關於產品的使用、附件、使用方法、保養、價格、競品等內容時，我們便可以認為客戶在發出購買訊號，至少這表明客戶開始對產品感興趣。

例如，買賣房子時，當客戶開始提到細節，詢問該房屋的家電是否包含等，這就是其第一次發送出的購買訊號。

如果客戶不想購買，他是不會浪費時間詢問房屋細節的。如果客戶接著繼續詢問該房屋的價格，並開始討價還價，如「價格是否能夠有一定的折扣」、「有什麼其他優惠？」這類以種種理由要求降低價格的語言出現時，就是他再次發出了購買訊號。因為此時客戶已經將產品的利益與其支付能力在進行比較。

如果客戶還繼續詢問房屋的售後服務細節，這是他第三次發出購買的訊號。

要是客戶繼續詢問付款的細節，這便是第四次發出購買訊號。

當客戶詢問簽售期、售後服務等方面的問題時，有可能就是馬上簽訂合同的最好時機。做為第一線接觸客戶的Sales，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相對越大。因為客戶提出的問題就是購買訊號，尤其是客戶在聽取你回答問題時，所顯示出的認真神情。

●從動作訊號去識別

一旦客戶完成對產品的認識與情感過程，就會表現出與你介紹產品時，完全不同的動作。

有的是由靜變動，動手試用產品、仔細翻看說明書，主動熱情地將你介紹給其負責人或其他主管人員。

有的會由原來的動態轉為靜態，突然放下自己手邊工作，認真地聽取你的介紹。

也有的客戶動作會由單方面轉為多方面，如剛開始答應只試用一個產品，後來卻要求試用全套產品。或者客戶忽然變換一種坐姿，下意識地舉起茶杯，下意識地擺弄手中的筆，眼睛盯著說明書或樣品，身體不自覺地更靠近你等。

又比如客戶對你的接待態度明顯好轉，接待等級明顯提高等。我們要善於捕捉客戶的這些動作變化：因為這都是客戶購買心態變化的不自覺外露。

●從客戶的表情訊號去識別

人的臉部表情不是那麼容易捉摸的，尤其是眼神有時更難猜測。但是你仍可以從客戶的臉部表情中讀取出購買訊號。如，眼神的變化：眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；腮部放鬆：由咬牙深思或托腮變為臉部表情明朗輕鬆、活潑與友好；情感由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和和親切。

客戶總喜歡用肢體語言來表達他們自己對產品的興趣，這些肢體語言的變化，需要身為Sales的你自始至終地非常專注，就好像打開的雷達一樣，不斷地掃描購買訊號的出現。

這也就是很多「話語不多」的Sales之所以業績很好的原因，因為他們一邊介紹產品的同時，一邊都會觀察客戶的變化；透過提問，獲得更多時間與精力來觀察客戶「言詞語言、肢體語言」的變化，並從中捕捉購買訊號的出現。

當客戶心情非常愉快，邀請我們喝茶等動作出現時，都是客戶發出的購買訊號；此時，只要技巧性與禮貌性地提出成交要求，一般成交機率都會很大。如果客戶連續2-3次發出購買訊號，而你都無動於衷，那麼客戶也不再會發出購買訊號，因為他可能就會覺得我們一點都不識趣。

銷售無難事，只怕有心人。只要有心去識別客戶的購買訊號，適時進入達成協議階段，那麼銷售的成功率就會很高。